Как зарабатывать на телефонных продажах

Как преуспеть в продажах по телефону? Рассказывает директор по продукту платформы для удаленного заработка Zlaker Сергей Иванов.

Среди пользователей нашей платформы много людей, которые ранее не имели опыта в продажах. Некоторые интуитивно добиваются успеха сами, кому-то приходится специально тренироваться и работать над собой. Тем не менее, для всех будут актуальны несколько простых правил.

Формируем базу контактов

Конечно, хорошо, если у вас уже есть сформированная база данных для обзвона и пул знакомых в соцсетях. Однако далеко не все могут похвастаться подобным преимуществом. Часто нарабатывать контакты приходится в процессе холодных звонков. Это непростая, но важная часть работы.

Отнеситесь спокойно к тому, что многие собеседники вам сразу откажут, а в некоторых случаях можно столкнуться с грубостью и откровенным хамством. Не унывайте! Отметьте контакт как “отработанный” и звоните дальше.

Позитивный момент – в среднем уже за полминуты разговора становится понятно, заинтересовался ли человек предложением или нет. А значит, за час можно выдать 20-30 результативных звонков. Помечайте тех респондентов, которые проявили хотя бы малейший интерес к предложению или были готовы поговорить в другое время. Если договорились созвониться позже – обязательно перезванивайте.

Даже когда у вас уже сформировалась обширная база контактов, обязательно обновляйте ее. Лояльным клиентам можно периодически напоминать о себе – есть вероятность, что по прошествии времени им пригодится ваше предложение. Однако перезванивать нужно деликатно и не слишком навязчиво.

Пишем скрипт для успешной импровизации

Инвесторы, которые ищут для финансирования молодые перспективные компании, часто используют так называемое “правило лифта”. Представьте себе, что вы едете в лифте с инвестором и должны продать ему ручку, пока поднимаетесь до нужного этажа.

Вам нужно за первые 30 секунд разговора изложить собеседнику основные тезисы и получить от него обратную связь. Тоже самое правило действует и в продажах. Возможно, на кону стоит не целый бизнес, а небольшая сделка, но именно из таких сделок и складывается успех продавца.

Чтобы контакт оказался максимально результативным, к нему следует подготовиться. Как говорил Марк Твен, «ни одна импровизация не даётся мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня».

Скорее всего, готовиться три дня и не понадобится, но необходимо подготовить минимальный скрипт. Он может быть выглядеть следующим образом:

• Представиться,
• Коротко, в одной фразе сказать о сути вашего звонка,
• Спросить, удобно ли человеку говорить сейчас.

Далее возможны два варианта разговора. Если человек говорит, что занят, логично поинтересоваться, когда ему было бы удобно перезвонить.

Если же человек готов пообщаться, у вас есть еще около 20 секунд, чтобы изложить суть вашего предложения.

Запишите ее в виде тезисов, чтобы пользоваться ими при разговоре. Важно обозначить основные преимущества вашего продукта, отличия от конкурентных предложений. Да-да, их тоже имеет смысл предварительно изучить, чтобы не попасть впросак.

Оттачиваем технику речи и избавляемся от лишних слов

Несколько раз проговорите ваше предложение сами с собой. Делать это нужно именно вслух. Желательно записать на диктофон, благо сейчас эта функция есть почти в каждом мобильном телефоне. Считайте, что это актерское упражнение.

К сожалению, многие относятся к профессии продавца как к неприятной рутине. Но секрет в том, что она творческая и увлекательная.

Послушав себя со стороны, вы поймете, где сбиваетесь, какие фразы надо отточить. Например, многие люди инстинктивно тушуются, когда разговор заходит о финансах.

Если вместо того, чтобы назвать цену продукта, вы начнете делать необязательные оговорки, то рискуете потерять даже самого лояльного клиента. Неуверенность моментально передается собеседнику и провоцирует его закончить разговор.

Говорите без нажима, дружелюбно, но и не с позиции слабого. Исключите из своей речи фразы «можно спросить…», «хотел бы предложить», «разрешите вас побеспокоить» и подобные (позвонив человеку, вы уже его побеспокоили).

Также избегайте слова-раздражители, к которым можно отнести уменьшительно-ласкательные формы слов («скидочка», «заявочка», «звоночек»), слова-паразиты («как бы», «так сказать»), канцеляризмы («в силу», «в связи», «в рамках»), штампы («широкий ассортимент», «уникальное предложение», «выгодная акция»). Они воспринимаются как словесный мусор и затрудняют общение – помните про правило лифта.

Впрочем, слишком спешить, оглядываясь на секундомер, тоже не стоит. От волнения многие люди начинают говорить быстрее, что также производит не лучшее впечатление на собеседника и мешает воспринимать информацию.

При отработке «импровизации» имеет смысл обратить не только что вы говорите, но и как вы это делаете. Если вы заметили, что слишком торопитесь, постарайтесь с самого начала говорить на 20-30% медленнее, чем обычно.

Поверьте, это только добавит вашей речи убедительности. Представьте себя певцом. Если изначально взять слишком высокую октаву, то к припеву велик шанс дать петуха. Поэтому “пойте” в своем диапазоне.

Придерживаемся нескольких правил в разговоре

Не используйте отрицательные формулировки, даже такие, казалось бы, безобидные: «не хотите ли вы…», «нет ли у вас времени…», «не могли бы вы…». Они заранее программируют собеседника на отрицательный ответ.

Избегайте фраз, которые могут задеть самолюбие собеседника. Даже если клиент ошибается или не понимает вашу мысль, это не повод говорить человеку, что он не прав или невнимательно вас слушает. «Повторю еще раз», «С чего вы взяли?», «Да как вам еще объяснить», «Вы же сами говорили…» и т. п. – это не фразы из лексикона успешного продажника.

Задавайте открытые вопросы. Тогда вместо односложного «да» или «нет», вы сможете узнать о реальных потребностях собеседника и предложить ему решение.

Например, вместо «Вас что-то беспокоит?» лучше спросить: «С какими сложностями вы сталкиваетесь…».

Опираться на скрипт – можно и нужно. Но читать один и тот же заученный текст – большая ошибка. Тон и интонация создают настроение, меняют восприятие информации и влияют на результат переговоров.

Никому не захочется общаться с бездушным, лишенным эмпатии и человеческих эмоций роботом. Поэтому не бойтесь адаптировать скрипт к ситуации, следите за тоном и скоростью речи собеседника и старайтесь подстроиться под него. Войдите в его положение, как актер в образ. Именно в этом сила настоящего искусства – искусства продаж.

(1 оценок, среднее: 5,00). Оцените пожалуйста, мы очень старались!

Загрузка...