Как повысить маржу и маржинальность в своем бизнесе — Примеры
В высокомаржинальном бизнесе можно продавать меньше и зарабатывать больше, но и конкуренция там выше. В низкомаржинальном — приходится работать с огромными оборотами, а малейший кризис может обернуться убытками.
По статистике, в России средняя маржа в ритейле — 10–20%, в e-commerce — 15–30%, а в сфере IT-продуктов может доходить до 90%. Например, Apple зарабатывает на iPhone более 40% маржи, а McDonald’s — около 50% с каждого бургера. В традиционной рознице (продуктовые магазины, электроника) маржинальность часто падает до 2–5%, и это делает бизнес уязвимым.
Если не разбираться в марже, можно загнать бизнес в тупик: вроде бы продажи идут, а денег всё равно не хватает. Разберёмся, что такое маржа и как её правильно считать.
Что такое маржа и маржинальность в бизнесе
Маркетинг – это наука не только о том, чтобы изучать потребности покупателей и продавать то, что им нравится, способом, который им нравится, и по той цене, которая им нравится. Ведь потребители, конечно же, предпочли бы все товары получать полностью бесплатно.
Но если производители будут не зарабатывать, а только нести убытки или работать с околонулевой прибылью, то они не смогут развивать производство и выпускать больше продуктов, которые так нравятся покупателям. Поэтому клиентам в долгосрочной перспективе тоже выгодно, чтобы бизнес на них зарабатывал и рос. Это взаимовыгодный процесс.
Чтобы производитель зарабатывал, он должен получать некую маржу.
Маржа — это наценка, разница между розничной стоимостью товара и закупочной ценой. Проще говоря, это разница между тем, по какой цене вы продаете продукт, и тем, сколько вы заплатили за его производство (либо тем, за сколько вы его купили для перепродажи). Еще проще: маржа – это цена минус себестоимость. Чем больше маржа, тем больше вы зарабатываете, продавая единицу продукта.
Маржинальность = (Маржа / Цена продажи) × 100%.
Например, вы купили некий товар за 5 рублей, а продаете по 20. Следовательно, ваша маржа составляет 15 рублей. Именно столько вы зарабатываете с каждой единицы. Маржинальность составляет 75% (15 / 20 x 100%). Это отличный показатель, многим продуктам такая величина и не снилась.
Уровень маржинальности напрямую зависит от того, много ли у вас конкурентов. Если вы находитесь на рынке совершенной конкуренции, то тут действует множество продавцов, предлагающих аналогичный товар. Соответственно, маржинальность будет очень маленькой. Если же на рынке мало продавцов (олигополия) или вообще один (монополия), то маржинальность будет намного больше. У монополистов этот показатель может достигать и 80, и 90%. Для ситуации же совершенной конкуренции нормальным уровнем считается 5% и меньше. Чувствуете разницу?
Добавим реальную статистику по разным отраслям.
| Вид бизнеса | Средняя маржа (%) |
|---|---|
| Продуктовый ритейл | 2–5% |
| Одежда и обувь | 30–60% |
| Электроника | 10–20% |
| Косметика и парфюмерия | 40–80% |
| Рестораны и кафе | 25–40% |
| IT-продукты и SaaS | 70–90% |
| Ювелирные изделия | 100–300% |
Сколько вы хотели бы зарабатывать с каждой штуки своего товара – пять процентов или девяносто? Конечно же, любой производитель хочет повышать маржинальность. А значит, вы должны наращивать свою монополистичность, в частности, благодаря уникальности собственного продукта. Более уникальные продукты, особенно «фиолетовые коровы», получают более высокую наценку. И производители таких товаров зарабатывают больше прибыли и развиваются намного быстрее.
Как правильно рассчитывать маржинальность в разных ситуациях
В реальном бизнесе расчёт маржинальности не всегда простая формула. На неё влияют скидки, рассрочки и даже сезонность. Допустим, вы продаёте товар за 5000 рублей при себестоимости 3000 рублей. Маржа — 2000 рублей, маржинальность — 40%. Но вы запускаете акцию со скидкой 20%, теперь цена — 4000 рублей. Теперь ваша маржинальность упала с 40% до 25%. Если скидки слишком большие, бизнес может выйти в ноль или даже в минус.
Как компенсировать падение маржи?
- Повышать средний чек (предлагать сопутствующие товары).
- Запускать скидки только на высокомаржинальные товары.
- Делать скидки ограниченными по времени, чтобы стимулировать объём продаж.
Продажи в рассрочку кажутся выгодными — клиент платит частями, а бизнес получает больше покупателей. Например ваш товар стоит 30 000 рублей, а себестоимость 15 000 рублей. При условиях рассрочки на 6 месяцев без переплаты клиент платит 5000 рублей в месяц. В этом случае себестоимость 15 000 рублей вы уже заплатили, но деньги поступают постепенно. Если не учитывать это в финансовом планировании, может возникнуть кассовый разрыв.
Некоторые товары продаются неравномерно. Например, зимой куртки разлетаются, а летом их почти не берут. Тогда лучше считать годовую маржинальность.
Формула: Общая маржа за год / Общая выручка × 100%
Чтобы нивелировать сезонность нужно внедрять несезонные товары, запускать предзаказы и ранние скидки, оптимизировать закупки и склады, чтобы не зависеть от сезонных колебаний.
Как расходы бизнеса связаны с маржой
Постоянные расходы – это затраты, не зависящие от величины объема выпуска. Объем даже может быть нулевой, а издержки вы все равно несете. Например, у вас есть цех, за который вы платите аренду. Арендодателя не интересует, производите ли вы что-то в этом месяце или нет. Вы в любом случае должны платить определенную сумму аренды. Следовательно, эта сумма относится к постоянным расходам. Чем больше продукта вы произведете и продадите, тем вам выгоднее.
Если вы постоянные затраты (допустим, 15000 рублей) разделите на маржу (например, 15 рублей), то вы узнаете свою точку безубыточности в штуках. 1000 штук – это величина выпуска и продаж продукта, при которой затраты будут компенсироваться выручкой. Если вы сумеете продать 1001 единицу товара, то бизнес становится прибыльным. Если же реализовали только 999 штук, то вы не покрыли постоянные расходы и понесете убыток.
Поэтому точка безубыточности – очень важный показатель. Если ваша маржа чрезвычайно маленькая, скажем, 1,5 рубля, а постоянные издержки все те же 15000 рублей, то продать вам уже нужно 10000 единиц, чтобы достигнуть точки безубыточности. Это сделать на порядок труднее. Старайтесь всегда повышать маржинальность. Вы будете развиваться намного быстрее и создавать новые перспективные товары.
Способы увеличения маржи
Маржинальность — это не фиксированное число, а показатель, который можно и нужно улучшать. Чем выше маржа, тем больше прибыли с каждой продажи и тем устойчивее бизнес.
Если продукт уникален, покупатели готовы платить больше. Этому поспособствует добавление уникальных элементов (гравировка, персональный дизайн) повышает ценность товара. Повышение полезной ценности, например, уникальные технологии и материалы. Не забывайте про фирменный стиль и упаковку. Даже шоколад можно продавать по разным ценам: обычный плиточный за 100 рублей и дизайнерский с премиальной упаковкой за 500.
- На кого учиться, чтобы получать 500 000 в месяц
- Как заработать на помидорах со своего огорода — от проращивания до продажи
- Какие налоги платят самозанятые, Как избежать штрафов и вести учёт правильно
- Как зарабатывать на подкастах 100 000 рублей в месяц
- Что можно продавать на маркетплейсах без больших вложений — 42 выгодных товара для начинающих
Часто предприниматели фокусируются на продажах и забывают, что маржа растёт не только от повышения цены, но и от сокращения затрат.
Не исключайте поиск новых поставщиков. Это может быть закупка у производителей, а не посредников. Покупка товаров большими партиями, работа с несколькими перевозчиками, складские стратегии также могут существенно сэкономить.
Вместо разовых продаж можно внедрить подписку. Это даёт стабильный доход и снижает затраты на привлечение новых клиентов.
Где это работает:
- IT и SaaS. Вместо покупки программы разово за 10 000 рублей клиенты платят 1000 рублей в месяц, но в итоге компания зарабатывает больше.
- Бьюти-индустрия. Бренды косметики продают подписки на коробочки с косметикой, создавая предсказуемый поток продаж.
- Продукты питания. Например, сервисы доставки еды (как Яндекс.Лавка или Grow Food) предлагают подписки, которые удобны клиентам и повышают маржинальность бизнеса.
Пример — Как «Чистая линия» увеличила маржинальность в 2,5 раза
Мороженое — традиционно низкомаржинальный продукт. В массовом сегменте производители зарабатывают на объёмах, а не на высокой наценке. Однако российская компания «Чистая линия» смогла значительно увеличить маржинальность, переведя часть продукции в премиальный сегмент и изменив стратегию продвижения.
В начале 2010-х годов «Чистая линия» конкурировала с десятками других брендов в сегменте дешёвого мороженого. Основной покупатель выбирал между ценой и привычным вкусом, а наценка оставалась минимальной. Компания решила выйти из этой ценовой гонки, создав новую линейку продуктов с упором на натуральность, премиальное качество и эксклюзивные вкусы.
Первый шаг — изменение восприятия продукта.
Если раньше мороженое «Чистая линия» продавалось как доступный десерт, то теперь его позиционировали как продукт с высокой долей натуральных ингредиентов и традиционными советскими рецептами. Это позволило выделиться на фоне конкурентов и повысить среднюю цену без потери спроса.
Следующий ключевой момент — запуск линейки пломбира в дорогой крафтовой упаковке. Премиальный дизайн, массивные бумажные стаканчики и традиционные рецептуры привлекли аудиторию, готовую платить больше. За счёт этого средняя маржа на новую продукцию выросла почти в два раза по сравнению с классической линейкой.
Компания также сосредоточилась на увеличении среднего чека. Вместо обычных небольших порций она начала продвигать большие семейные упаковки и эксклюзивные форматы, например, пломбир в килограммовых ведёрках. Это снизило затраты на производство и логистику на одну единицу товара, увеличив прибыль с каждой продажи.
Ещё одним шагом стало расширение каналов продаж.
Если в 2010-х годах маржинальность компании была на уровне 20–25%, то после перехода к новой стратегии она выросла до 50–60% в премиальном сегменте. Бренд стал ассоциироваться с качественным и дорогим мороженым, а клиенты готовы были платить за это больше.
Этот кейс показывает, что даже в традиционно низкомаржинальном бизнесе можно увеличить прибыль, если правильно выстроить позиционирование, добавить уникальные продукты и контролировать каналы продаж. «Чистая линия» смогла уйти от ценовой конкуренции и создать бренд, за который покупатели готовы платить не просто за продукт, а за его ценность.
Высокая маржа даёт компании свободу, больше денег остаётся на маркетинг, развитие, масштабирование. Бизнес с высокой маржинальностью легче переживает кризисы, тогда как низкомаржинальные компании вынуждены работать на обороте, балансируя на грани рентабельности. Любой бизнес может стать более прибыльным, если работать не только над увеличением продаж, но и над повышением маржинальности. Успешные компании не просто продают товары — они создают бренд, эмоции, лояльность. Именно это делает их доходными и устойчивыми в долгосрочной перспективе.
(1 оценок, среднее: 5,00). Пожалуйста, оцените пост! Мы очень старались!
Загрузка...
