Кто такой Дистрибьютор, Что он делает, Как им стать и где учиться

Многие люди слышали слово «дистрибьютор», но далеко не все знают, кто это на самом деле. Обычно четко понимают, что это за должность, только люди, которые сталкивались с такими сотрудниками напрямую.

В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, какие его функции и обязанности, как им стать, где на него обучиться, а так же чем он отличается от дилера.

Что такое Дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это фирма или частное лицо, зарегистрированное в роли предпринимателя, выполняющее роль торгового посредника. То есть оно закупает оптом и сбывает товары определенного вида на региональных рынках.

Как правило, у дистрибьютора есть преимущественное право и возможность покупать и реализовывать технические новинки, оборудование, компьютерное программное обеспечение. Есть даже дистрибьюторы музыки.

Производство может иметь личного дистрибьютора по продаже изготавливаемых товаров заграницей, где тот согласно заключенному соглашению является единственным представителем.

Эксклюзивный дистрибьютор  – это фирма, у которой есть право на эксклюзивную реализацию определенных товаров в оговоренной с производителем стране/регионе/территории. Чаще всего эксклюзивные дистрибьюторы могут не только использовать, но и защищать товарный знак производителя на конкретной территории. Приобрести эти товары реально только у эксклюзивного дистрибьютора или официального дилера.

Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги и покупателям, и реализаторам. Еще он предлагает услуги монтажа и наладки технического оборудования, а также обучения работников его использованию, если группа товаров этого требует. Именуются эти услуги дистрибьюторскими.

Что делает Дистрибьютор и его обязанности

В роли дистрибьютора может выступать как дочернее предприятие изготовителя, так и самостоятельная фирма, работающая на договорной основе.

В основном дистрибьютеры выполняют следующие функции:

1. Строят организационные структуры дистрибьюторских сетей и каналов.
2. Определяют, где находятся дистрибьюторские центры (склады, базы) и другие звенья логистической сети.
3. Транспортируют продукцию, возвращают неликвидный и испорченный товар.
4. Складируют, хранят и перерабатывают продукцию  в складской системе.
5. Управляют запасами, консолидируют и рассредоточивают товар.
6. Передают права собственности на продукцию.
7. Обеспечивают сохранность и защиту товаров, страхуют риски.
8. Поддерживают стандарты качества продукции и логистического сервиса.
9. Занимаются ценообразованием.
10. Мониторят работу поставщиков и при необходимости оказывают им информационную поддержку.
11. Продвигают продукцию всевозможными способами и увеличивают показатели количественной и качественной дистрибуции.

Кроме этого, они еще:

• Проводят маркетинговый анализ рынка.
• Создают рекламу для продукции.
• Занимаются поиском дилеров.
• Адаптируют продукты под запросы потребителя.
• Оказывают консалтинговые и инжиниринговые услуги.
• Предоставляют гарантийное и техническое обслуживание.
• Управляют рисками.
• Организовывают и стимулируют каналы сбыта, в том числе предоставляют дилерам товарный кредит.

Итак, кто такой дистрибьютор простыми словами? Это частное лицо или компания, выполняющая множество посреднических услуг между производителем товарной продукции и ее покупателем.

Сущность работы дистрибьютора заключается в официальном представлении конкретного производителя и распределении его готовой продукции между розничными и оптовыми продавцами (ритейлерами и дилерами).

Иногда дистрибьютор выступает посредником между производством и конечным потребителем.

Существует три основных схемы логистики продукции:

• Производитель – Дистрибьютор – Дилер – Ритейлер – Потребитель. Эта схема распространена больше всего у крупных производителей. В этом случае у производственной компании как правило несколько дистрибьютором, а у последних несколько дилеров.
• Производитель – Дистрибьютор – Ритейлер – Потребитель. В этой схеме дистрибьюторы напрямую работают с ритейлерами и продавцами.
• Производитель – Дистрибьютор – Потребитель. Эта схема в основном применяется в сфере сетевого маркетинга. Каждый, кто покупает у компании товар, может просто подписать с ней договор о сотрудничестве, купить стартовый набор для дистрибьютора и начать продавать его с помощью каталога компании в регионе своего проживания. Получается, что дистрибьютор покупает у производителя товар со скидкой, а продает его уже по розничной цене и разницу забирает себе.

От всех других посредников дистрибьютор отличается тем, что у него есть эксклюзивное право на предоставление товаров компании-производителя и продажи ее по ценнику, установленному самим производителем без торговой наценки. Его заработок – это скидка на покупку продукции, которую устанавливают ему компании-производители.

В чем разница Дилера и Дистрибьютора

В чем разница между дистрибьютором и дилером? В реальной жизни четкого разделения между дистрибьютором и дилером нет, так как в обоих случаях вся их работа, в том числе и обязанности и права, регулируются индивидуально составленным договором.

Дистрибьютор – это крупнооптовый посредник между производителем товара и остальными торговыми посредниками, в число которых входят чаще всего дилеры. Вот как раз эти дилеры и продвигают дальше продукцию, то есть продают ее торговым сетям или конечному потребителю.

Дистрибьюторы больше всего распространены во внешнеэкономической деятельности. Они закупают товары у заводов, ввозят их, растормаживают и транспортируют на склады для реализации на внутреннем рынке страны.

В логистической цепочке к конечному потребителю ближе дилер, чем дистрибьютор. Однако не исключена и обратная ситуация. Например, в сетевом маркетинге, когда роль дистрибьютора выполняют  частные распространители. В таком случае именованные дистрибьюторы приобретают мелким оптом товары у дилеров и продают его конечному потребителю.

Итак, главные отличия дилера от дистрибьютора:

1. Дистрибьютор действует от имени производителя, поэтому вынужден подчиняться его приказам и требованиям. В том числе и правилам ценообразования. Дилер же самостоятельный. Покупает товар за свои средства и сам устанавливает ценник для продажи.
2. Главное предназначение дистрибьютора – создать и развить сеть по распространению товара, а также раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же только транспортирует товар и продает его.

Правда в некоторых случаях отличия дилера от дистрибьютора довольно эфемерное. Все обязательства с посредниками описываются в договоре, и каждый раз он составляется в индивидуальном порядке. И иногда дистрибьюторы, как дилеры, из своего кармана платят за товар от фирм-производителей за продукцию для дальнейшей реализации.

Как стать дистрибьютором

Если вы решили стать дистрибьютором, то должны знать, что отношения между вами и производителем будут подкреплены специально составленным договором. Называется он дистрибьютерское соглашение.

В нем обязательно отражается следующая информация:

• Какие права и обязанности у производители и какие у дистрибьютора.
• На каких условиях будет закупаться и реализовываться продукция.
• Как будет устанавливаться стоимость продукции при продаже.

Теперь перейдем к шагам, которые нужно пройти, чтобы стать дистрибьютором:

1. Определитесь с направлением, в котором хотите работать. Это могут быть технические приборы, товары для дома, продукты питания, автомобильный транспорт и т.д.
2. Оцените спрос и предложение местности, в которой вы собираетесь работать, в качестве представителя производителя. Изучив рынок, можно понять, какие ниши еще не заняты, но пользуются популярностью. Также не пренебрегайте при поиске производителя компаниями новичками.
3. Вложите деньги в будущее предприятие. Для сотрудничества в крупных масштабах понадобится открыть центральный офис с бухгалтерией и сбытом, арендовать помещение под склад, приобрести грузовой транспорт для транспортировки товара.
4. Найдите компанию-производителя, которая заинтересуется в вас, как в сотруднике. Для этого можно воспользоваться интернетом или специальными бизнес-каталогами. Выбрав из множества несколько вариантов, более тщательно изучите их продукцию и условия, на которых они предлагают сотрудничать. Чаще всего крупные производители предпочитают сотрудничать только с крупными дистрибьюторскими компаниями, у которых уже есть база с наработанными клиентами. Если вы индивидуальный предприниматель или маленькая фирма, то и для сотрудничества лучше выбрать мелкого производителя.
5. Составьте коммерческое предложение, прочитав которое производитель захочет сотрудничать именно с вами. В нем обязательно нужно рассказать о своей организации или бизнесе, текущий опыт работы в данной отрасли, город или страну, в которой вы хотите работать, финансовые показатели, наличие специального склада и автомобиля, а также клиентской базы. Еще к письму лучше приложить файл с подробным анализом города или области, где хотите сбывать продукцию и свои варианты будущего сотрудничества.
6. Придите на встречу к руководителю компании – производителя, если он положительно отреагировал на ваше предложение. Он должен показать образцы товара и полный ассортимент. Вы, в свою очередь, должны показать свою заинтересованность в будущем сотрудничестве. Сразу спросите его о будущих условиях работы, логистике, ценообразовании, конкурентах, рекламе и наличии других дистрибьюторов.
7. На завершающем этапе подпишите договор.

Сразу после того, как поставлены подписи на дистрибьюторском соглашении, вы будете считаться официальным дистрибьютором производителя.

Иногда возникает сложность с реализацией продукции дилерам, продавцам и покупателям. Для их поиска можно:

1. Просмотреть специальные каталоги фирм.
2. Пообщаться с работниками в розничных точках продаж.
3. Воспользоваться своим сайтом или интернет-магазином.
4. Зайти на форумы или социальные сети в тематические группы.
5. Обратиться к знакомым, коллегам или родственникам.
6. Подать объявления в печатные СМИ и т.д.

Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия

Наиболее распространенная профессия в дистрибьюторской сфере – дистрибьютор продуктов питания. Он действует как посредник между покупателем и фермером или производством. Он приобретает продукцию на заводах и продает ее в розничные магазины, рестораны, школы, детские сады, больницы и т.д.

Тема еды всегда востребована и свою актуальность не утратит никогда. В дальнейшем будут появляться новые производства, изготавливающие разные виды продукции: молочную, колбасную, мясную, кондитерскую. В свою очередь дальше будут открывать продуктовые супермаркеты и интернет-магазины, что обеспечит работой дистрибьюторов продуктов питания.

Быть дистрибьютором питания не сложно. В этом случае не нужно знать, как например, устроен процессор для компьютера.  

Дистрибьютор иностранного производителя

Иностранные компании на отечественном рынке встречаются довольно часто. Чтобы стать дистрибьютором зарубежных производителей, нужно быть готовым покорять новые горизонты, то есть очень много работать и часто летать или ездить в другую страну.

Схема работы точно такая же, как и с отечественными производителями, но вот условия сотрудничества намного серьезнее:

1. Во-первых, нужно знать иностранный язык и не всегда это английский. Если его знаний нет, то придется потратиться на услуги переводчика, который за вас будет вести деловую переписку и проводить переговоры.
2. Во-вторых, стать дистрибьютором получится только у того, кто уже достиг высот в этой сфере в своем государстве и имеет хороший опыт.
3. В-третьих, если специфика продукции такова, что ее трудно выслать по почте в качестве образцов, то придется самому лететь к производителю и осматривать все лично.

Но если все же удастся заключить контракт, то размер вашего заработка возрастет, так как на отечественном рынке у вас будет мало конкурентов.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое, но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.

Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводится в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.

Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.

Заключение

Дистрибьюторская деятельность – это хороший вариант, как в небольших масштабах, так и в крупных, начиная от небольшой работы для себя в качестве подработки и заканчивая построением крупнейшего дистрибьюторского бизнеса или сетей с миллионным оборотом. У каждого желающего получится в этой сфере найти свое направление с учетом индивидуальных пожеланий, возможностей и целей. Размер заработанных сумм в этом деле зависит от деловых качеств, усердия, умения убеждать и продавать.

Частые вопросы

Что такое дистрибуция простыми словами?

Это процесс, в основном связанный с обеспечением того, чтобы продукты доходили до целевых клиентов самым прямым и экономичным способом. Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут сократить время отклика и расширить охват компании.

Какие бывают типы дистрибуции?

Генеральная — имеет право на продажу продукции при использовании собственных каналов дистрибуции или дилерских услуг. Часто занимается экспортом товаров за пределы страны. Эксклюзивная — имеет право сотрудничать лишь с одной компанией-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свои товары только одной дистрибьюторской компании.

Что такое дистрибьютор простыми словами?

Дистрибьюторы – это оптовые агенты, которые связывают производителей и розничных продавцов. Дистрибьюторы покупают большое количество товаров у производителя и поставляют их доступным оптовым и розничным торговцам, тем самым избавляя производителя от необходимости контактировать с большим количеством торговцев по одиночке.

В чем заключается работа дистрибьютора?

Принцип работы дистрибьютора такой: производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар оптовому или розничному покупателю, перечисляет вырученные средства производителю, получает свою долю в виде комиссионных (процента).

В чем разница — дилер и дистрибьютор?

Дистрибьютор – это фирма, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру. Часто дистрибьютор не взаимодействует с конечным потребителем. Дилер, наоборот, приобретает товар, чтобы продать его через собственную сеть или в розничные точки. Он часто взаимодействует с конечными покупателями.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Дистрибьютор может расширить рынок компании и представить производителя более широкой аудитории потребителей. Дистрибьюторы помогают продукту или компании выйти на рынки через свои установленные сети. Кроме того, некоторые дистрибьюторы обслуживают специализированные сегменты рынка или виды продукции, например, в эту категорию входят оптовые торговцы компьютерами или технологиями.

Как зарабатывают дистрибьюторы?

Чаще всего они получают продукт со скидкой, а продают его по полной цене. Например, дистрибьюторы сетевого бизнеса «Орифлэйм» работают подобным образом. Дистрибьюторы крупных производителей могут работать по иным схемам. Но обычно доход и количество продаж напрямую связаны, поскольку они работают за комиссионные (процент).

Чем отличает договор поставки от договора дистрибьюторского?

Отличия договора поставки от дистрибьюторского в том, что последний, помимо отношений вытекающих из поставки, содержит дополнительные элементы, позволяющие осуществлять вмешательство продавца в дела покупателя.

(6 оценок, среднее: 4,17). Оцените пожалуйста, мы очень старались!

Загрузка...